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外贸业务员谨慎应对客户看厂

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sanhefeng1 发表于 2012-4-9 14:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

很多业务员对于客户来看厂是又爱又恨,爱,是因为客户来看厂,说明客户的意向很大,成交的希望也就大了,而怕是因为害怕看厂时出现什么纰漏,给客户留下不好的印象,而导致客户的不满意,黄了单子。
为什么业务员对于看厂会这样恐惧,因为很多业务员都害怕厂商直接和客户合作,而使自己白忙活一场,对于这一点,有经验的业务员给大家出了两招:
1.如果老外是外贸公司的,可以直接带去工厂,但是之前要说清楚,他不能直接和工厂联系。一般的国外外贸公司也害怕工厂抢他客户,所以他们也不会可以去跳开你找工厂。
2.如果是终端客户要看厂,那只能和工厂说好了,不要直接跟他们联系。至于他们会不会联系,自己把握。很多时候不是工厂找客户联系,而是老外不厚道,主动找工厂联系。有很多业务员都有过这样的经历,第一次带老外去工厂,第二天他们自己又跑过去了,如果是这种老外,再怎么防,总有跳开你的一天。
很多业务员最怕工厂和自己抢客户,坊间里甚至说,在客户参观时,一定要和工厂沟通好,不能递名片,不能有销售陪同,总之,不能让他们有单独见面的机会,可谓严防死打,生怕有缝隙可钻。
其实对于这种,业务员可以先和客户多交流一下,最好能增进一下双方的了解,使双方能够成为朋友之类的,成了熟人之后,客户和你交流的机会就多些,对你也信任些,这也是防止客户和工厂直接交流的方法。
对于客户看厂,业务员也要做好功课,在客户来之前,要把客户想要知道的东西都整理好,这些可以分门别类的放在外贸客户管理软件里,方便查阅,到客户来之时,打印出来,在和客户的交流中,将这些信息传达给客户。内容主要就是介绍产品,先将企业的情况介绍一遍,着重介绍产品,有什么优势呀等,但是,价格其实是客户最重视的方面了。所以业务员在此之前,要仔细思考报价策略,怎么才能留住有意向的客户是最重要的。
其实对于客户看厂,业务员还真有很多事情要处理,比如安排食宿等,住酒店一般是客户付钱,而对于吃饭,业务员需要注意一点,每个国家的风俗习惯都不一样,看看客户有没有忌讳,像穆斯林是不吃猪肉的。
客户看完厂怎样跟单业务员也要重视哦,其实在客户看完厂后,就非常明了了,客户已经了解得比较深入了,如果要下单就是迟早的事,这时,如果客户不下单,可以问下是否是价格方面的问题,如果不是,再死追也没用。
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